Propietarios de Habitaciones y Administradores Trabajan Juntos para Tener Éxito
Grupos de propietarios y equipos gestores deben asociarse
para lograr los resultados deseados para maximizar la rentabilidad de sus
activos. Rol del Asset Management.
por Sarah Ozanne, columnista de HNN (extracto), 05 de septiembre
2014
La relación entre los propietarios de habitaciones de un
hotel – o del establecimiento en general - y de su empresa de gestión de activos es como
un matrimonio. Como cualquiera que haya ido más allá de los primeros
aniversarios sabrá, es sólo mediante el trabajo conjunto que la
relación va a tener éxito.
Una vez que el contrato de gestión de la propiedad ha sido
firmado, los términos elaborados y los honorarios acordados, adónde se debe apuntar?
Una vez que la tinta está seca, los grupos de propietarios y equipos directivos deben
asociarse para lograr los resultados deseados para su activo. Esto es esencial
en todos los elementos de la dirección del hotel, pero es especialmente
importante para el éxito financiero de un hotel en tres áreas clave: la gestión
de las relaciones de marca, la gestión de los ingresos y estrategia de e-commerce (ventas web).
Recientemente, un hotel estaba perdiendo ingresos valiosos de
clientes internacionales que se alojaban en la ciudad, pero no en este establecimiento específico. El equipo de gestión trabajó con la cadena de hoteles para conseguir que la propiedad apareciera en
varios sitios de la marca internacional, mejorar su figuración, traducir la oferta en el sitio web
del hotel a varios idiomas y atraer nuevos clientes e ingresos de varios países
clave para el enlace.
Esto nunca hubiera sido posible sin el frente único
presentado por la sociedad de gestión y el grupo propietario. Si bien la gestión
de las relaciones de marca, gestión de ingresos y el comercio electrónico y las
estrategias que les rodean con toda seguridad tendrá mayor o menor éxito, una
cosa está clara: cuando se trata de la gestión hotelera en un mundo rápidamente
cambiante, el "nosotros contra ellos" o la vieja mentalidad de gerente versus copropiedad es una garantía para el fracaso. Únicamente una asociación estrecha y
transparente nos llevará al éxito
a largo plazo y a una rentabilidad atractiva para el hotel.
Relaciones Brand
Un hotel dividido no puede estar en contra ni omiso a las exigencias
de la marca. Mientras que el franquiciador tiene un papel clave en la
generación de demanda, el establecimiento de niveles de servicio y el inicio de
las comunicaciones de los clientes, esto no quiere decir que se deba de dar carta blanca a una administración licenciosa; implica un seguimiento y puesta a punto permanente.
La relación con cualquier marca debe gestionarse desde ambos
equipos: los propietarios (a medida que trabajan para evaluar la bandera
adecuada y negociar los requisitos de capital) o el asset management que los represente y el equipo de gestión (a medida
que trabajan para mantener los estándares de marca, alcanzar los niveles de
servicio requeridos y pasar el control de calidad de las evaluaciones de la marca).
Claramente, estos elementos van de la mano.
La gestión de ingresos
Antes de determinar precios o establecer estrategias, la
primera cuestión de la gestión de ingresos es: ¿quién va a manejar esta
importante tarea?
Hay una variedad de opciones, incluyendo recursos de
propiedad dedicada, empresas de gestión de ingresos de terceros y de gestión de
ingresos profesionales en la oficina corporativa del equipo de gestión.
Independientemente de quién asuma la responsabilidad, la gestión de ingresos
requiere una estrategia en torno a la que todas las partes están alineadas.
Una de las funciones clave de la gestión de activos en este
campo es traer una perspectiva más amplia. Es fácil para un equipo del hotel
para obtener una visión de túnel, mirando sólo a su entorno competitivo, su
inventario y sus cuentas clave. Sin embargo, dando un paso atrás con la
perspectiva de un propietario, que puede administrar los activos en términos
más generales, puede traer una nueva toma en la estrategia de tasa y gestión de
canales. Este enfoque de colaboración puede ayudar a ambas partes a ver mejor el
bosque que los árboles.
El equipo debe tener espacio para probar, fallar, tomar la ruta correcta y volver a intentarlo. Esto requiere el apoyo de un equipo de
gestión de ingresos sofisticado y especializado en potenciar activos como si fueran valores bursátiles.
Estrategia de E-commerce
Los canales web y móvil son los de más rápido
crecimiento, ofreciendo una gran fuente de ingresos y cantidad de noches a la
industria hotelera. Y no sólo provienen de "su marca".com y los grandes motores
de reserva propiedad de terceros. Vienen de los sitios de redes sociales, correo
electrónico con fuertes descuentos tales como Groupon o Living Social,
aplicaciones móviles y - más recientemente - el jugador más grande de todos,
Google.
Como tal, los administradores de propiedades y gestores de
activos necesitan para asegurar una estrategia estar en su lugar para impulsar
el negocio deseado y ser selectivo sobre los segmentos menos rentables. Todas
las grandes marcas están haciendo grandes avances en el desarrollo y la expansión
de sus iniciativas de comercio electrónico a través de optimización y de la
alternativa de pago por clic en motores de búsqueda de sitios web. Pero en muchos casos,
esto puede resultar demasiado tarde, ya que varios motores clave de reserva de
terceros ya dominan este espacio.
A medida que
se consolidan y crecen estos canales, los gestores de activos y los propietarios deben asociarse
para garantizar que sus marcas son impulsadas y centrar sus iniciativas de
comercio electrónico o delegar en un Asset Manager proactivo esta tarea - la que si despliega una estrategia integral tendrá una clara ventaja competitiva.
Sarah Ozanne trabaja en Hotel Asset Management, que
supervisa la región sureste de dos grandes carteras de hospitalidad para un
fondo de inversiones. Graduada en la Universidad de Wake Forest, Sarah trabajó
como analista en inversión hotelera antes de pasar a la
gestión de activos. Reside en Dallas, Texas.
fuente:
http://hotelnewsnow.com/Article/14364/Owners-managers-work-together-to-gain-success#sthash.vvp0u9bV.dpuf
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